Что такое MRR и ARR? Для каких типов продуктов эти метрики важны?

MRR и ARR: Метрики рекуррентного дохода

Определение

MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячный рекуррентный доход. Предсказуемый доход, который компания получает каждый месяц от подписок.

ARR (Annual Recurring Revenue) — годовой рекуррентный доход. MRR × 12.

Разница

MRR = доход за один месяц от активных подписчиков
ARR = MRR × 12

Пример:
- 100 активных пользователей платят $100/месяц
- MRR = 100 × $100 = $10,000
- ARR = $10,000 × 12 = $120,000

Как рассчитать

Базовая формула:

MRR = Количество платящих пользователей × Средняя подписка/месяц

Более точная:
MRR = Sum(активные подписки этот месяц)

SQL:

SELECT 
    DATE_TRUNC('month', CURRENT_DATE) as month,
    COUNT(DISTINCT user_id) as paying_users,
    AVG(monthly_subscription_price) as avg_price,
    SUM(monthly_subscription_price) as mrr
FROM subscriptions
WHERE status = 'active'
    AND subscription_start <= CURRENT_DATE
    AND (subscription_end IS NULL OR subscription_end > CURRENT_DATE)
GROUP BY month;

Компоненты MRR

1. New MRR — доход от новых подписок

Новые пользователи за месяц × их подписка = New MRR

2. Expansion MRR — рост от существующих (апселл)

Пользователь поменял $10/месяц на $20/месяц = +$10 Expansion MRR

3. Churned MRR — потеря от уходящих пользователей

5 пользователей отменили подписку на $100 = -$500 Churned MRR

4. Net MRR Change

Net MRR Change = New + Expansion - Churned

Пример:

Начальный MRR = $100,000
New MRR = $15,000
Expansion MRR = $5,000
Churned MRR = -$8,000
Net MRR Change = +$12,000

Конечный MRR = $112,000

Net Revenue Retention (NRR)

Показывает, растёт ли доход от существующих клиентов:

NRR = (MRR в конце периода + Expansion - Churn) / MRR в начале периода × 100%

NRR > 100% = рост выручки от существующих клиентов (хорошо!)
NRR = 100% = стабильность
NRR < 100% = уход клиентов больше, чем апселл (плохо)

Когда MRR/ARR важны?

SaaS (очень важны!)

Например: Slack

Slack для B2B:
- 150,000 активных рабочих пространств
- Средняя подписка: $12.50/месяц
- MRR = 150,000 × $12.50 = $1,875,000
- ARR = $22,500,000

Инвесторы смотрят на:
- MRR Growth (месяц к месяцу)
- NRR (Net Revenue Retention)
- CAC Payback Period

Подписочные модели (важны)

Spotify, Netflix, Apple Music, Zoom
- Все построены на MRR/ARR
- Это основной доход

E-commerce (не важны)

Товары покупаются один раз, не подписка
- MRR/ARR не применимы
- Вместо: Revenue, GMV, LTV

Freemium (менее важны)

Тип: Бесплатное + премиум подписка

Пример: Dropbox
- MRR важна, но нужно отслеживать отдельно платящих
- Общий MRR включает только платящих, не бесплатных

SaaS с Annual Billing (более усложнённо)

Клиент платит $120 в год, а не $10/месяц
- Признаём как $10 MRR (не как $120 сразу)
- ARR считаем из годовых契約

Это называется "deferred revenue" (отложенный доход)

Важные производные метрики

MoM Growth (Month-over-Month)

MoM Growth = (MRR текущий месяц - MRR прошлый месяц) / MRR прошлый месяц × 100%

Пример:
Месяц 1: MRR = $100k
Месяц 2: MRR = $112k
MoM Growth = ($112k - $100k) / $100k × 100% = 12%

Magic Number (для оценки масштабируемости)

Magic Number = (MRR текущего месяца - MRR месяц назад) / Маркетинг расходы месяц назад

Magic Number > 0.75 = хорошо (на каждый $1 маркетинга → $0.75 дополнительного MRR)
Magic Number > 1.0 = отлично

Burn Multiple (сколько месяцев cash runway)

Monthly Burn = Месячные расходы - MRR
Cash Runway = Cash Balance / Monthly Burn (в месяцах)

Если cash runway < 12 месяцев → проблема (нужно поднять)

SQL для отслеживания MRR

-- MRR по месяцам
CREATE TABLE mrr_tracking AS
WITH monthly_subscriptions AS (
    SELECT 
        DATE_TRUNC('month', CURRENT_DATE)::DATE as month,
        COUNT(DISTINCT user_id) as paying_users,
        SUM(monthly_price) as mrr
    FROM subscriptions
    WHERE status = 'active'
    GROUP BY DATE_TRUNC('month', CURRENT_DATE)
)

SELECT 
    month,
    paying_users,
    mrr,
    LAG(mrr) OVER (ORDER BY month) as prev_month_mrr,
    ROUND(100.0 * (mrr - LAG(mrr) OVER (ORDER BY month)) / LAG(mrr) OVER (ORDER BY month), 2) as mom_growth_pct,
    mrr * 12 as arr
FROM monthly_subscriptions
ORDER BY month DESC;

Benchmarks

SaaS компании на ранней стадии:
- Здоровый MoM Growth: 5-10%
- Хороший: 10-20%
- Отличный: 20%+

Зрелые компании:
- Ожидаемый рост: 2-5%

Важность для разных ролей

Инвесторы: 🔥 ОЧЕНЬ важна
- MRR Growth главная метрика оценки
- ARR = valuation основание

CEO: 🔥 ОЧЕНЬ важна
- Это cash runway
- Это стабильность бизнеса

Product Manager: 📊 Важна, но не первая
- Фокус больше на engagement, retention
- MRR = результат хорошего retention

Finance: 🔥 ОЧЕНЬ важна
- Это будущий cash
- Нужно планировать расходы

Итог

• MRR/ARR = ключевые метрики для SaaS и подписочных сервисов
• MRR = ежемесячно, ARR = MRR × 12
• Важны инвесторам, финансам, CEO
• Включают: New, Expansion, Churned MRR
• NRR > 100% означает здоровый рост от существующих клиентов
• Для non-SaaS (e-commerce) менее релевантны