Какие ключевые показатели используют компании для анализа?

Ключевые KPI (Key Performance Indicators) по сферам бизнеса

1. SaaS и подписные модели

Метрики роста

Monthly Recurring Revenue (MRR) — ежемесячный повторяющийся доход.

SELECT 
    DATE_TRUNC('month', created_at) as month,
    SUM(monthly_subscription_price) as MRR
FROM subscriptions
WHERE status = 'active'
GROUP BY 1
ORDER BY 1 DESC;

Annual Run Rate (ARR) — годовой прогноз дохода = MRR × 12.

Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения одного клиента.

CAC = (Sales & Marketing costs) / (New customers acquired)

Customer Lifetime Value (CLV) — ожидаемый доход от клиента за всё время.

CLV = (Average monthly revenue per user) × (Average customer lifetime in months)

Метрики удержания

Churn Rate — процент потерянных клиентов за период.

WITH monthly_cohorts AS (
    SELECT 
        DATE_TRUNC('month', created_at) as cohort_month,
        user_id,
        DATE_TRUNC('month', MAX(CASE WHEN status = 'cancelled' THEN cancelled_at END)) as churn_month
    FROM subscriptions
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT 
    cohort_month,
    COUNT(*) as total_users,
    COUNT(CASE WHEN churn_month IS NOT NULL THEN 1 END) as churned,
    ROUND(100.0 * COUNT(CASE WHEN churn_month IS NOT NULL THEN 1 END) / COUNT(*), 2) as churn_rate
FROM monthly_cohorts
GROUP BY 1;

Retention Rate = 1 - Churn Rate.

Net Revenue Retention (NRR) — удержание дохода, включая апселлы и даунселлы.

NRR = (MRR в конце периода + Upsells - Downsells - Churn) / (MRR в начале периода)

NRR > 100% означает, что компания растёт даже без новых клиентов.

Метрики взаимодействия

Daily/Monthly Active Users (DAU/MAU) — активные пользователи в день/месяц.

DAU/MAU ratio — стабильность использования. Если DAU/MAU = 0.3, то в среднем пользователь активен 9 дней в месяц.

Feature Adoption Rate — доля пользователей, использующих конкретную фичу.

2. E-commerce

Конверсия и продажи

Conversion Rate (CR) — процент посетителей, совершивших покупку.

SELECT 
    COUNT(DISTINCT user_id) as visitors,
    COUNT(DISTINCT CASE WHEN order_status = 'completed' THEN user_id END) as buyers,
    ROUND(100.0 * COUNT(DISTINCT CASE WHEN order_status = 'completed' THEN user_id END) 
          / COUNT(DISTINCT user_id), 2) as conversion_rate
FROM page_visits
LEFT JOIN orders ON page_visits.user_id = orders.user_id
WHERE page_visits.created_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '30 days';

Average Order Value (AOV) — средняя сумма заказа.

AOV = Total revenue / Number of orders

Cart Abandonment Rate — процент потерянных корзин.

SELECT 
    COUNT(DISTINCT CASE WHEN order_status IS NULL THEN user_id END) as abandoned_carts,
    COUNT(DISTINCT user_id) as total_carts,
    ROUND(100.0 * COUNT(DISTINCT CASE WHEN order_status IS NULL THEN user_id END) 
          / COUNT(DISTINCT user_id), 2) as abandonment_rate
FROM carts
WHERE created_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '30 days';

Return on Ad Spend (ROAS) — возврат на потраченную на рекламу сумму.

ROAS = Revenue from ads / Ad spend

Метрики товаров

Best-Sellers — топ товары по продажам и выручке.

Product Return Rate — доля возвращённых товаров.

Stock Turnover — скорость продажи товаров. Stock Turnover = Cost of Goods Sold / Average Inventory

3. Мобильные приложения

Установки и загрузки

Daily/Monthly Installs — количество загрузок приложения.

Organic vs. Paid Installs — доля органических загрузок vs. платных.

Активность пользователей

Day 1, 7, 30 Retention — процент пользователей, вернувшихся через 1, 7, 30 дней.

WITH cohorts AS (
    SELECT 
        user_id,
        DATE(installed_date) as install_date,
        MAX(DATE(last_session_date)) as last_active_date
    FROM app_users
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT 
    install_date,
    COUNT(*) as day_0_users,
    COUNT(CASE WHEN last_active_date >= install_date + INTERVAL '1 day' THEN 1 END) as day_1_retained,
    COUNT(CASE WHEN last_active_date >= install_date + INTERVAL '7 days' THEN 1 END) as day_7_retained,
    ROUND(100.0 * COUNT(CASE WHEN last_active_date >= install_date + INTERVAL '7 days' THEN 1 END) 
          / COUNT(*), 2) as d7_retention
FROM cohorts
GROUP BY 1;

Session Length — среднее время сеанса.

Crash Rate — процент сеансов, завершившихся с ошибкой.

4. Медийные компании и контент (News, SoMe)

Трафик и аудитория

Page Views (PV) — количество просмотров страниц.

Unique Visitors (UV) — количество уникальных посетителей.

Bounce Rate — процент посетителей, которые ушли после первой страницы. Bounce Rate = (Single-page sessions) / (Total sessions)

Взаимодействие

Time on Page — среднее время, проведённое на странице.

Pages per Session — среднее количество просмотренных страниц за сеанс.

Click-Through Rate (CTR) для ссылок и рекомендаций.

Engagement Rate на социальных сетях = (Likes + Comments + Shares) / Impressions

5. Маркетплейс (Uber, Airbnb, Amazon)

Спрос и предложение

Gross Merchandise Value (GMV) — общая стоимость всех товаров, продаваемых через платформу.

SELECT 
    DATE_TRUNC('month', order_date) as month,
    SUM(order_total) as GMV,
    COUNT(*) as order_count,
    ROUND(AVG(order_total), 2) as avg_order_value
FROM orders
WHERE order_status = 'completed'
GROUP BY 1;

Supply Utilization — процент активных поставщиков/водителей/хозяев.

Demand Fulfillment — процент заказов, выполненных вовремя.

Качество обслуживания

Average Rating — средняя оценка продавцов/водителей/жилья.

Response Time — время ответа продавца на сообщение.

Cancellation Rate — процент отменённых заказов.

6. Финтех и платёжные системы

Объёмы и растущие метрики

Payment Volume — общий объём обработанных платежей.

Transaction Count — количество транзакций.

Average Transaction Value (ATV) — средняя сумма транзакции.

Риск и качество

Fraud Rate — процент мошеннических транзакций.

SELECT 
    DATE_TRUNC('day', transaction_date) as day,
    COUNT(*) as total_transactions,
    COUNT(CASE WHEN fraud_flag = true THEN 1 END) as fraudulent,
    ROUND(100.0 * COUNT(CASE WHEN fraud_flag = true THEN 1 END) / COUNT(*), 3) as fraud_rate
FROM transactions
GROUP BY 1;

Decline Rate — процент отклонённых платежей.

Settlement Time — время, за которое средства попадают на счёт.

Универсальные метрики для любого бизнеса

Как выбрать KPI?

1. Выравнивай с бизнес-целями — что компания хочет достичь?
2. Иерархия метрик — primary (главная), secondary (вспомогательные)
3. Actionable — можно ли на основе метрики принять решение?
4. Measurable — можно ли точно измерить?
5. Leading indicators — опережающие показатели (предполагают будущее)
6. Lagging indicators — отстающие показатели (показывают прошлое)

Пример иерархии для SaaS:

• Primary: MRR, Churn Rate, NRR
• Secondary: CAC, LTV, Free Trial Conversion
• Operational: Feature Adoption, Support Response Time

Понимание KPI критично для принятия обоснованных бизнес-решений.